不銹鋼板廠家有感－－營銷最高境界：感動客戶
最近忙于一些前期事務性工作，瑣事、雜事一大堆。這期間，接觸了很多房產中介人員，大部分的中介人員中規中規，也有小部分不冷不熱，極少的還有惡言相向的。但有一個中介讓我改變了對這個行業某些偏見或者固有認識。這倒不是之前說對他們有什么特別的不滿，而是在以前的工作、生活過程中，經常有合作不愉快的經歷，合作過程中，總讓人感覺掉進了陷阱，很不爽。經過這件事情之后，我覺得：不論在哪里，也無論哪個行業，總會有一些“好人”或者“壞人”;總會有做得好的人，和做得不好的人。就像是再富的地方也有窮人，再窮的地方也有富人一樣。
事情大致是這樣的。為方便辦公，要在辦公的地方租一個宿舍，因為辦公地點在市中心，宿舍自然不能太遠，但市中心的房源有限，因此，很難找到合適的。中介接觸了不少，看了不少的房子，但很少有滿意的，終于找到一套基本滿足要求的房子，但業主很“頑固”，不愿意配齊空調，其實就差一個房間的空調而已，但業主態度很堅決——不配。我跟第一個帶我去看房的中介說：那要怎么辦?她說，業主很堅決，配不了。意思是：愿意就租，不愿意拉倒。
不知道大家是否知道，一般而言，商鋪、寫字樓都有自己的租售中心，直接上門去找他們，不用中介費;高檔住宅也有自己的租售中心，但一般外包給了中介，而且代理費用很高;普通住宅樓盤里一般只有物業，但也是要收中介費的，有些普通住宅的物業是不管租售的。所以，對于普通的住宅租賃，自己去找的結果有二：一是總要付中介費的;二是一個個去找，很難找到合適的。
那只有找另外一個中介介紹房源了。巧合的是，這個中介帶我去看的房子，正是這上一個中介看的那一套。大概是因為著周邊房子確實不多吧。當我將之前的情況跟這位中介說了之后，他說他可以去試試，說服業主。我想試試就試試，可以的就租下來，跑來跑去也一樣。經過一天的努力，既然成功了。后來我了解到，這位中介花了九牛二虎之力，態度也很誠懇，業主經過反復思考后，就同意了后面這位中介的建議，配齊了空調，不但配齊了空調，還可以將原來的電視和冰箱也換了新的，令我大跌眼鏡。這位中介姓曹。
但之后，情況變得復雜起來。原來的那位中介打電話過來說：這套房子她先帶我看的，應該由她來出租。不是不租了嗎，等談好了，她又跑出來分利益。而且以前那個中介也給現在的中介(曹)和業主打了電話，表示不放棄她所謂的“先來后到”的原則。我的想法是：不要去理她，只要中介(曹)、我、業主談好就可以了。但出乎我意料的是，曹說，還是不要租了，第一，如果將之前的中介撇開，她一定不會甘心，會不斷來騷擾你;第二，如果兩個中介來分中介費，基本不賺錢，沒法做，第三，如果我讓你去跟她簽，你也不愿意，最后，你也好像不是很喜歡這個房子。還是找別的吧。
仔細想想也是，住著就是要舒適，而不是賭氣。
這位曹姓中介，是我所見過最專業，最有“良心”的中介。他又開始給我推薦房源，但這些都是滿足不了我對房子的需求。因為很多沒有小區環境，要么房子很舊、樓層很高，大的大，小的小·最后，我實在是忍不住了，對他說，稍微遠一點也沒事的。我說，我在網上也搜到一些信息，可以提供給你。他顯得有點為難，欲言又止。我說，小曹，要不這樣，你就給我推薦這幾個小區的，我列了一些樓盤，他說，這些小區他都知道，但他們是分區去負責的，不能跨區銷售。原來如此，跟做銷售一樣的，不能“沖貨”，呵呵。
事情大致是這樣的。為方便辦公，要在辦公的地方租一個宿舍，因為辦公地點在市中心，宿舍自然不能太遠，但市中心的房源有限，因此，很難找到合適的。中介接觸了不少，看了不少的房子，但很少有滿意的，終于找到一套基本滿足要求的房子，但業主很“頑固”，不愿意配齊空調，其實就差一個房間的空調而已，但業主態度很堅決——不配。我跟第一個帶我去看房的中介說：那要怎么辦?她說，業主很堅決，配不了。意思是：愿意就租，不愿意拉倒。
不知道大家是否知道，一般而言，商鋪、寫字樓都有自己的租售中心，直接上門去找他們，不用中介費;高檔住宅也有自己的租售中心，但一般外包給了中介，而且代理費用很高;普通住宅樓盤里一般只有物業，但也是要收中介費的，有些普通住宅的物業是不管租售的。所以，對于普通的住宅租賃，自己去找的結果有二：一是總要付中介費的;二是一個個去找，很難找到合適的。
那只有找另外一個中介介紹房源了。巧合的是，這個中介帶我去看的房子，正是這上一個中介看的那一套。大概是因為著周邊房子確實不多吧。當我將之前的情況跟這位中介說了之后，他說他可以去試試，說服業主。我想試試就試試，可以的就租下來，跑來跑去也一樣。經過一天的努力，既然成功了。后來我了解到，這位中介花了九牛二虎之力，態度也很誠懇，業主經過反復思考后，就同意了后面這位中介的建議，配齊了空調，不但配齊了空調，還可以將原來的電視和冰箱也換了新的，令我大跌眼鏡。這位中介姓曹。
但之后，情況變得復雜起來。原來的那位中介打電話過來說：這套房子她先帶我看的，應該由她來出租。不是不租了嗎，等談好了，她又跑出來分利益。而且以前那個中介也給現在的中介(曹)和業主打了電話，表示不放棄她所謂的“先來后到”的原則。我的想法是：不要去理她，只要中介(曹)、我、業主談好就可以了。但出乎我意料的是，曹說，還是不要租了，第一，如果將之前的中介撇開，她一定不會甘心，會不斷來騷擾你;第二，如果兩個中介來分中介費，基本不賺錢，沒法做，第三，如果我讓你去跟她簽，你也不愿意，最后，你也好像不是很喜歡這個房子。還是找別的吧。
仔細想想也是，住著就是要舒適，而不是賭氣。
這位曹姓中介，是我所見過最專業，最有“良心”的中介。他又開始給我推薦房源，但這些都是滿足不了我對房子的需求。因為很多沒有小區環境，要么房子很舊、樓層很高，大的大，小的小·最后，我實在是忍不住了，對他說，稍微遠一點也沒事的。我說，我在網上也搜到一些信息，可以提供給你。他顯得有點為難，欲言又止。我說，小曹，要不這樣，你就給我推薦這幾個小區的，我列了一些樓盤，他說，這些小區他都知道，但他們是分區去負責的，不能跨區銷售。原來如此，跟做銷售一樣的，不能“沖貨”，呵呵。
房子要馬上定下來，不想再拖，這種情況，我還真不好跟他說不要他找急需尋找了。大概是他也看得出來我的心思，他說：“不要有心理壓力，沒有找到好的、合適的房子，不關你的事情，你有選擇的自由”。話說開了就好辦，我對他說：實在不好意思，小曹。這樣吧，你每天帶我看房、打電話聯系業務，跑來跑去的，也不容易，我就適當補償一下你，一點交通和電話費，就當意思一下。不想他堅決的說：不行，沒有做成業務絕不收錢。如果你要給，我也不會要，再說，公司也不允許這么做。
他說了很多，都是叫我不要有壓力，沒事的這類。對于補償是堅決拒絕，如果要給，你對他的侮辱·我也沒轍了。我只是想，再怎么也要跟他做成這一單業務啊，不能讓好人吃虧。但我自己很難在他負責的區域找到合適的房子了。
晚上，坐在電腦前搜索房源，在“求租”的板塊中看到一個剛剛發上來的還在閃動的新帖子，看了一下，發現曹推薦的那個房子很適合發帖人的要求，馬上打個電話去問發帖人，還真是，原來他也是在附近上班，想租一個這樣的房子兩個人住，剛好。我將情況跟他說了，他感覺還行。之后我講這個情況告訴了小曹。現在房子已經被發帖的那人租了，可謂皆大歡喜。之前的那個中介還能咋樣呢!
幾點感受:
1、銷售不是一錘子買賣
很多人都認為，中介啊，婚慶公司、婚姻介紹所等等，都是一次性的服務，很少有人找了房子后短期還會到那再去找房，婚介的情況也一樣。但實際上，短期是這樣，長期就未必，不是說在詛咒別人。從長遠看，這是一種短期的銷售思維，造成的影響是：想通過一種簡單的方式去達成銷售，而不是通過有效的溝通來達到滿足客戶的需求。
佛山不銹鋼板用客戶喜歡的方式來對待他，這樣才能完成和達成目標。如果沒有這種思維，就算想做成一筆“一錘子買賣”，也是不可能的。
2、服務以“攻心”為主
發現需求，滿足需求，并持續跟進完善，超出客戶的期望，客戶才會滿意。
第一，不要離開“需求”談。不管是發現需求、引導需求抑或是創造需求，終歸是圍繞需求在做思考。無論“定位”也好，什么其他的“位”也罷，工作就是在這個基礎上進行的，提聲理論高度是好的，但不要“誤入歧途”。
第二，不僅僅是宣傳、促銷。如果要想有銷量，能長遠的健康發展，達成目標的話，離不開促銷，但絕對不僅僅是宣傳、促銷。企業、市場、產品所處的競爭環境和發展階段不一樣，所采用的策略也是不一樣的。對于新品來說，一上市進行促銷，效果并不見得很好。需要有一個跟消費者溝通、讓消費者感知的過程。只有消費者感知了產品、佛山不銹鋼板品牌所帶來的價值，促銷才能真正發揮作用。
第三，讓你的產品“增值”。上面說到了感知價值，這是產品上市或新品市場維護的第一步，感知了價值，要想穩定市場銷售，就必須為產品、品牌增值，才不至于使促銷產生負面影響。增值的策略是圍繞需求進行品牌價值的提升，增強消費的檔次感。
3、超出顧客期望
客戶滿意一定是所接觸和購買的產品、服務超出了他們的期望。怎么才能超出顧客的期望呢?首先，不能完全憑概念“忽悠”消費者;其次，不要跟消費者說你什么都能滿足，再次，明確你產品或服務的核心利益點和價值;最后，額外增加一點小小的“恩惠”。
4、永遠不要“樹敵”
也就是服務行業不要“樹敵”，做服務永遠是這樣，你得罪了一個顧客，以后就會繼續得罪，惡性循環。先不要說這個顧客去影響別人，實際上是堵死了以后的道路，路變得越來越窄了——中國人的人情關系和維系人情社會的方式，其實也沒有什么特別的地方，不是要可以做些什么，或者去迎合什么。最主要的是不要“撕破臉皮”，僅此。誰又知道以后會不會碰上呢，誰又知道上次合作的人，到這次會不會成為你的客戶、大客戶、上司抑或是老板呢!誰都不知道?!
他說了很多，都是叫我不要有壓力，沒事的這類。對于補償是堅決拒絕，如果要給，你對他的侮辱·我也沒轍了。我只是想，再怎么也要跟他做成這一單業務啊，不能讓好人吃虧。但我自己很難在他負責的區域找到合適的房子了。
晚上，坐在電腦前搜索房源，在“求租”的板塊中看到一個剛剛發上來的還在閃動的新帖子，看了一下，發現曹推薦的那個房子很適合發帖人的要求，馬上打個電話去問發帖人，還真是，原來他也是在附近上班，想租一個這樣的房子兩個人住，剛好。我將情況跟他說了，他感覺還行。之后我講這個情況告訴了小曹。現在房子已經被發帖的那人租了，可謂皆大歡喜。之前的那個中介還能咋樣呢!
幾點感受:
1、銷售不是一錘子買賣
很多人都認為，中介啊，婚慶公司、婚姻介紹所等等，都是一次性的服務，很少有人找了房子后短期還會到那再去找房，婚介的情況也一樣。但實際上，短期是這樣，長期就未必，不是說在詛咒別人。從長遠看，這是一種短期的銷售思維，造成的影響是：想通過一種簡單的方式去達成銷售，而不是通過有效的溝通來達到滿足客戶的需求。
佛山不銹鋼板用客戶喜歡的方式來對待他，這樣才能完成和達成目標。如果沒有這種思維，就算想做成一筆“一錘子買賣”，也是不可能的。
2、服務以“攻心”為主
發現需求，滿足需求，并持續跟進完善，超出客戶的期望，客戶才會滿意。
第一，不要離開“需求”談。不管是發現需求、引導需求抑或是創造需求，終歸是圍繞需求在做思考。無論“定位”也好，什么其他的“位”也罷，工作就是在這個基礎上進行的，提聲理論高度是好的，但不要“誤入歧途”。
第二，不僅僅是宣傳、促銷。如果要想有銷量，能長遠的健康發展，達成目標的話，離不開促銷，但絕對不僅僅是宣傳、促銷。企業、市場、產品所處的競爭環境和發展階段不一樣，所采用的策略也是不一樣的。對于新品來說，一上市進行促銷，效果并不見得很好。需要有一個跟消費者溝通、讓消費者感知的過程。只有消費者感知了產品、佛山不銹鋼板品牌所帶來的價值，促銷才能真正發揮作用。
第三，讓你的產品“增值”。上面說到了感知價值，這是產品上市或新品市場維護的第一步，感知了價值，要想穩定市場銷售，就必須為產品、品牌增值，才不至于使促銷產生負面影響。增值的策略是圍繞需求進行品牌價值的提升，增強消費的檔次感。
3、超出顧客期望
客戶滿意一定是所接觸和購買的產品、服務超出了他們的期望。怎么才能超出顧客的期望呢?首先，不能完全憑概念“忽悠”消費者;其次，不要跟消費者說你什么都能滿足，再次，明確你產品或服務的核心利益點和價值;最后，額外增加一點小小的“恩惠”。
4、永遠不要“樹敵”
也就是服務行業不要“樹敵”，做服務永遠是這樣，你得罪了一個顧客，以后就會繼續得罪，惡性循環。先不要說這個顧客去影響別人，實際上是堵死了以后的道路，路變得越來越窄了——中國人的人情關系和維系人情社會的方式，其實也沒有什么特別的地方，不是要可以做些什么，或者去迎合什么。最主要的是不要“撕破臉皮”，僅此。誰又知道以后會不會碰上呢，誰又知道上次合作的人，到這次會不會成為你的客戶、大客戶、上司抑或是老板呢!誰都不知道?!
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